很多 Web3 项目，不是死在产品做不好，而是死在没人记得你是谁。

这两年大家都在卷 market share，但我的观点是：Web3 不是一个靠抢用户数量就能赢的游戏，而是靠“占领心智”的游戏，更准确地说，是“群体心智”。

Web2 做的是业务，当然看市占率，即你的垂直赛道你的用户占比体量。因为传统商业无论是估值还是生意本身都离不开产品落地后在市场的直接竞争力。而 Web3 项目我个人认为：项目的“群体心智占有”作用大大超过“实战占有率”。

所谓群体心智，就是当一群人讨论一个赛道时，第一个浮现在脑海里的项目是谁？谁能成为这波 narrative 的代表性符号？

你是谁、你做什么、值不值得关心。这些印象不是你自己讲出来的，而是用户在脑子里形成的第一反应。抢占这个反应，才是真正的竞争。品牌不在市场里，而在人群心中。真正的竞争，发生在用户心智空间。项目能不能活下去，往往取决于：你有没有成为某一类人记忆中的“那个项目”。尤其在 Web3 这种注意力稀缺、情绪驱动的行业，mind share 往往比 market share 更重要。市占率不一定带来价格和认可。

但“关注群体心智”不是一句空话，它贯穿了项目从 0 到 1 的每一个阶段，特别是 TGE 这个关键节点。TGE 之后有了流动性，项目的运行逻辑会彻底改变。你不再只是讲故事、拉关注，而是开始面对真实市场的定价、套利和博弈。这种转变非常剧烈，一旦准备不足，前期所有的热度和期待都可能在几天内迅速瓦解。

所以项目方必须提前思考：在 TGE 之前，你到底该抢占什么样的用户心智？该讲怎样的叙事？该把自己摆在用户脑海中的哪个位置？

接下来，我们分开细谈。

TGE 前，项目方该如何构建“群体心智”？

对于大多数 Web3 项目而言，TGE 是第一次站上公开市场的舞台。但真正决定成败的，其实是在 TGE 之前。这个阶段，是你抢占用户心智的黄金窗口。它不仅关乎代币能否顺利上线，更关乎你能不能借助这次“集体注意力时刻”，在用户脑海中种下一个可被长期记住的认知标签。

你如何通过这段时间，把项目的定位讲清楚、信任打牢固、预期稳得住，决定了你能不能收获真正有价值的早期参与者。否则你等来的，可能不是启动，而是终结。

我通常会建议还没 TGE 的项目，先做一次“心智三问”自查：

1. 你在用户心中，属于哪个 Tier？

你是这个赛道的头部选手？还是边缘项目？这背后其实是一个非常现实的公式：

用户对你项目的 Tier 认知 = 对你 TGE 的预期值 = 愿意投入多少时间关注你 = 你真实的数据表现等等

你真实的数据表现和用户参与度，往往是用户主观认知你“值不值得押注”的外显结果。这些都不完全来自你做了什么，更来自你“看上去是第几梯队的”。

2. 用户到底记住了你什么？

这可能是 Web3 创业者最常高估自己的一点。很多团队在讲解项目时逻辑严密、条理清晰，但当我听了二十分钟之后，还是会问一句：“所以你们的爆点是什么？”

现实很残酷。在这个聚焦力无比碎片化的市场，每天有无数项目宣传，不要指望用户真正的读懂你。他们只会记住能带来联想、能产生情绪的那几个关键词。所以你一定要做减法，把所有内容最终提炼出用户可以“带得走”的三件事：容易记、能激发赚钱想象力、与未来爆发潜力有关。

说人话，是大多数项目最缺的能力。

3. 群体信任是否稳得住？

如何打造一个受信于用户的项目？这是最容易被忽略的一点，也是最容易被击穿的一层。

哪怕你技术强、叙事牛，一旦用户对你的人设、团队、行为模式产生质疑，信任一旦塌方，心智就会自动脱锚。

信任崩塌很多时候不是因为大事，而是一些看起来不值一提的小事积累起来的。比如，用户提个问题没人回，问了几次都石沉大海；本来说好什么时候发奖励，拖了又拖，连个解释都没有；社区里有人开始质疑，团队却集体装死，或者冷冷一句“我们会内部讨论”；甚至有时候，外面看着项目讲得头头是道，背后却被传“这就是一轮套利局”。

这些事每一件看起来都不大，但就是这种“说一套、做一套”的感觉，会一点点击穿用户最初的信任感，尤其是那批最早的支持者。他们原本是你最宝贵的资产，是真心相信你故事的人，但一旦信任裂缝出现，他们离场最快，也最不会回头。

正如全世界提到中国功夫，大多数人第一反应不是咏春、八极、太极，而是：少林。咏春拳并不差，但它没有迎来它的释永信。你要成为那个给项目建立集体心智的人。

TGE 之后，项目正式进入“金融标的”状态

TGE 之后，项目不再只是产品、愿景、故事，而是成为了一个有价格、有流动性、有二级交易的金融资产。你是否值钱、值不值得买、能不能涨，开始以最公开、最冰冷的方式被验证。

首先变化的是用户结构。曾经那些陪你讲理想、跑测试网、活跃社区的早期用户，身份也发生了转变。他们现在既是使用者，也是交易者。而更大的一波交易者，此刻才刚刚进场。他们不是来“听你讲故事”的，而是来问一个更直接的问题：“你这个币，有没有赚钱机会？”

Web3 很少有是“产品无可替代”的。你哪怕做得比竞品好 20%、30%，只要币价没有动静、市场没有波段，你依然会被迅速抛弃。用户不会给你时间和耐心去成长，他们会立刻去追那个“看起来更能涨”的项目。

因此，项目方必须正面回答一个问题：为什么别人要买你的币？

这背后，其实对应的是三类典型的用户心智模型：

🌞低阶玩家：我产品好。 用户：好不好不重要，反正我不是不敢买。

这类项目最常见的心理是：“我们技术领先、产品体验好、团队很认真”。但市场不会因为你努力就给你回报。

用户的反应通常是：“你说得再好，有波动吗？没有？那我不敢买。”

这是典型的“产品价值和金融价值割裂”。在 Web3，只有产品，没有价格弹性，是撑不起用户信任的。你可以是 builder，但在用户眼里，你只是一个“没有预期差的币”。

现实是，产品体验早已不是稀缺品，但能调动注意力的价格预期才是。

所以你需要明白：你以为自己是在构建产品，其实你在竞争的是金融情绪的心智入口。

🌞中阶级玩家：我有利好，我拉盘 用户：短期投机一下，获利我赶紧跑

Web3 绝大多数用户，是短平快的投机者。他们也不奢望长期共建，但只要你有拉盘、有节奏、有利好，他们就会进来参与。

他们不是信仰者，更不是社区布道者。但只要你制造了“可交易性”，他们就会进场做一轮。

这不是坏事。相反，这说明你有“动静”了。用户知道你是一个可以做波段的项目，哪怕不能抱死，也值得蹲点。

只要你能做成几次有效拉盘，市场就会开始默认你是个“有行情”的币。你的代币会被加进用户的 watchlist，会有一批人专门等你下一次出手。

从没人关注 → 有人参与 → 有人蹲点，这就是 Web3 中“价格弹性心智”的慢慢建立的过程。

🌞高阶玩家：让用户觉得“这个币值得留着，卖飞就上不去车了”

最理想、也是最难打下的用户心智，是当用户在清仓时，主动留下你的币。他们心中浮现的不是“能不能赚快钱”，而是：“这个项目，下一轮我可能还用得上。” “这个币，一旦涨了我可能就买不回来了。”

要达到这个层级，项目必须建立起一个完整的“信任 × 预期 × 反馈”循环，至少满足四个条件：

·项目长期方向清晰，叙事不会反复横跳；

·产品进展有节奏，用户看得见希望；

·项目方有利好，币价不疲软

·币价有韧性，能形成“上去了还有得讲、跌下去也能再拉”的情绪弹性；

这种代币不一定天天暴涨，但用户心里知道，“你是值得长期参与的资产”，自然会留仓、传播、维护。

SUI：一个心智反转的真实案例

拿一个最近我把它放到了长期标的的币：$SUI。来拆解一下

SUI 坐拥豪华的团队（这次 facebook 的 meta 项目的产研团队），几十亿美金的一级市场估值也不乏成为了各大投资机构的为之 FOMO 对象。实话说，TGE 初期我认为 SUI 的表现并不好，社区整体感受是，项目方高傲自大不贴近社区。直到一年半以前，SUI 突然意识到了社区的重要性，一手继续推生态一手抓社区。二级层面因为法规问题就不多说。

之后发生的事情大家就都知道了。突然间，SUI 在市场心智层面成为了“小 SOL”。挤入了，用户愿意长期持有资产名单。

其实 Sui 在今年夏天已经经历了两件对市场信心构成考验的事件：一是 5 月底生态项目 Cetus 遭遇安全事故，导致约 2.23 亿美元的流动性池被耗尽；二是 7 月初迎来 4400 万枚、价值近 2 亿美元的大额代币解锁，是整个季度最大的释放之一。

按照常规节奏，这种连环负面本应带来价格崩盘和社区情绪崩溃。但结果却相反：SUI 不仅没有被市场抛弃，反而在大前天涨到了 $4.39，创下了今年 2 月以来的新高，成为板块内最具交易热度的项目之一。

为什么它扛住了？其实关键不只在于 Sui 团队对黑客事件等负面情况没有回避、而是迅速承担责任。真正重要的是，Sui 在过去一年多的时间里，用行动慢慢改变了用户对它的认知，把原本被吐槽“高傲冷漠”的形象，一点点拉回成了一个“值得信任、能长期押注”的项目。

以生态项目 Cetus 被攻击为例，虽然这是由第三方智能合约引发的风险，Sui 并非直接责任方。但团队并没有甩锅，不仅立即暂停相关合约、冻结两笔涉事钱包、合作 Sui 验证节点发起投票，还联合 Sui 基金会安排贷款，筹集补偿资金来承诺“全额赔付”受害者。最终 90.9% 验证人投票支持释放 1.62 亿美元冻结资产，赔偿方案顺利通过。

整个过程透明、迅速、带有极强执行力，也让外界不仅一次真正意识到：这个团队在关键时刻，是扛得住、愿意兜底的。

它给大家示范的是：只要你前期建立了清晰的心智锚点，并在 TGE 后持续兑现，市场是会给你时间和空间的。

信任，是我唯一愿意押注的方向

很多项目会来找我做市场，但我合作的项目一直很少。不是我眼光多高，而是我只愿意把自己的时间和信用投入到值得信任的团队里。

在我决定是否协助之前，我都会做完整的项目 DD，核心判断标准只有两个：这个团队是否值得我信任？它的社区是否相信他们？如果有一点不成立，那无论 narrative 多漂亮，我都会选择不合作。我不认为我能靠一场营销帮项目变好，更不会把信任交给一个不负责任的团队。

因为说到底最终 Web3 项目的核心竞争力，不是技术壁垒，也不是融资额。而是你能不能在一群人心中，留下一个清晰、可

信、值得被转述的位置。

这就是群体心智，也是 Web3 真正的胜负手。