01.
什么是 LTD
本篇文章主要讲的就是如何利用 AppSumo 这个平台来获得早期的付费用户，并且是相对忠诚度比较高，愿意持续使用产品，而且会给你产品反馈，甚至未来可能成为产品的推广大使，愿意加入联盟营销，来帮助你推广产品的 early adopters（早期采纳者）。
我们首先来科普一下什么是买断制，也就是LTD（Life-Time Deal 买断制）。在软件诞生一开始，基本都是买断制的，你直接付费来买软件的安装包或者激活码，然后就可以一直使用这个版本的软件。后来在云兴起，SaaS 的概念开始出现，随之而来的付费模式也从买断制变成了订阅制，因为软件都在云端，所以可以直接实时更新，不用再像从前一样每个版本的软件可能都需要重新下载安装，甚至是购买新版的光盘物理载体来安装。但在订阅制盛行的时候，又有人开始怀念过去买断制的软件，因为每个月都要扣费的订阅制太贵了，于是 LTD 这个概念就诞生了，但这时候的买断制跟软件行业早期不一样的点在于，你买断的并不是某个版本的软件，而是一个持续更新的软件，你买了 LTD 之后，你还是可以一直享受着不断更新迭代的软件服务。
也因此，LTD 给人的印象往往就是一个巨大的优惠，但成熟的产品往往不会采取这种方式，用 LTD 的往往是那些刚刚在早期的产品，还没有 PMF，需要用这样一个巨大的优惠来吸引到第一批付费用户，这些用户因为享受到了价格上的优惠，所以他们愿意忍受产品早期功能的不完善和各种各样的问题，同时因为他们买断了你的产品，所以他们非常乐于给你更多反馈，让产品变得更好用，此外他们也希望你的产品能够持久地做下去，不然如果你产品一年就失败了，他们这个买断的钱就相当于只买了一年使用权，自然是不划算的，所以他们也非常愿意帮助你去推广产品，而且他们基本上也都是产品爱好者，具有一定的社区影响力。总而言之，购买了 LTD 的用户就是你最好的早期采纳者，是一批跟你有相同利益，站在同一立场上的坚实盟友，可以帮助你找到 PMF，也可以在未来产品正式推广比如上 Product Hunt 和Hacker News时出一份力。
看完以上介绍，大家应该对 LTD 有一个大概认知了。不过以上讲的都是 LTD 的好处，凡事都要利弊，LTD 当然也有弊端，就是在价格的设定上，因为你需要承诺的是永久使用权，包括产品的不断更新迭代，所以你需要在定价和成本上做好一定的权衡。此外，对于现在绝大多数出海做 AI 产品的公司来说，还面临一个新的问题，AI 类产品由于接入大模型，边际成本并不能像 SaaS 那样做到接近于 0 的情况，因此对于 AI 类产品来说就算是 LTD，也是需要设置一个使用量的限制，如下图，就是最近 AppSumo 上非常火的一个 AI 自动剪辑短视频工具 hipclip 的套餐列表，我们可以看到最低价 49 美金的套餐每个月的使用量是 4 小时，129 美金套餐的使用量是 10 小时，279 美金的套餐使用量是 25 小时。
但是这个价格，对比采取订阅制的同类产品来说依旧是十分优惠的。如下图是同类产品 Opus.pro 的按月订阅价格，最低是 9 美金每月，支持每月 150 分钟（2 个半小时）的使用量，在时长上就比不过 hipclip 最低价格 49 美金每个月 4 小时的套餐，这么算下来只需要 5 个月就可以轻松回本了，而 Hipclip 的 LTD 可是终身都可以有每个月 4 小时的使用量，这么一算是不是觉得 LTD 很划算，吸引力巨大，但反过来对于产品开发者来说，就得好好考虑这批 LTD 用户真正带给你的价值是否值得去做，如何能够长期维护好这批人，因为 LTD 就是一种承诺和责任。
02.
关于 AppSumo
接着我们再来介绍一下 AppSumo，这是一家专注在软件产品的 LTD 平台，一方面为软件产品的开发者提供销售 LTD 的渠道，另外一方面则为小公司和创业者提供了购买 LTD 的渠道。平台成立于 2010 年，至今已经有接近 15 年的历史，应该是最知名和最大的 LTD 购买平台，网站每月流量在 300 万左右，忠实的用户在100 万左右，也就是说如果你的产品上了 AppSumo，基本上可以帮助你触达到 100 万个喜欢购买 LTD 的早期采纳者人群。类似的 LTD 平台还有 RocketHub、StackSocial 和 Dealify 等。AppSumo 的核心宗旨就是帮助创业者找到物美价廉的软件来发展自己的业务，让小公司借助 LTD 用上大公司才能用的类似软件，在早期也能拥有做大生意的能力。当然，除了软件之外，AppSumo 还支持售卖 PDF、网课、插件、电子书和模版等一系列买断制的数字产品。
而且更好的是，在你提交好产品资料之后，接下去所有发布的营销都是 AppSumo 官方团队帮你来做，比如在各个社交平台根据你提交的产品信息发推广帖，甚至是做产品宣传视频，他们各个社交媒体加起来有 35 万多的粉丝，如下图就是 AppSumo 的 Youtube 频道，里面有他们对最新发布产品的视频介绍。还有给他们订阅邮件列表上的 150 万用户发推广邮件，以及在 AppSumo 官网做推荐和搭配着强大的联盟营销和红人网络来推广你的产品。是不是觉得非常好，但跟 LTD 一样，凡事都有利有弊。在弊端这块，首先你需要确保在 AppSumo 上发布的 LTD 一定是全网最优惠的价格，而且他们团队有最终的 LTD 定价权。因为并不是提交产品就能发布的，AppSumo 官方团队会审核你的产品是否适合他们平台，并且能够带来足够的收益，毕竟他们并不是一家慈善机构。更重要的一点就是最终的收入这块是三七分，而且是 AppSumo 拿走最终销售额的 70% 大头，剩下的 30% 小头归你，看到这是不是又有点打退堂鼓了？关于发布的具体细节，可以看下面的内容，然后你可以综合考虑一下自己产品是否值得上 AppSumo。
在这波生成式 AI 浪潮之前，AppSumo 上主要的产品都以软件 SaaS 类为主，但在这波生成式 AI 兴起之后，AppSumo 也跟 Product Hunt 等发布平台一样，出现了大量带有 AI 功能的产品，以下是过往取得不错销售成绩的一些 AI 类产品列表，供大家参考，也可以进一步衡量是否值得上 AppSumo 来做这个 LTD 的销售：
- Juphy，做 Shopify 电商的 AI 销售助理，是一款帮助独立站商家接入 AI 助理来帮忙解答客户问题，提高销量的产品。他们在 AppSumo 上发布了 36 天，卖了 3136 份 LTD，产生了17 万美金的收入。并且他们产品自身的付费订阅用户也从 327 位增长到了 1954 位，这也充分说明了 AppSumo 强大的社区号召和推广能力，并不仅仅局限于 LTD 的销售。
- Castmagic，利用 AI 快速把音频内容转为文字，并在此基础上 AI 生成适合社交媒体和 SEO 的文章。他们在 AppSumo 上卖 LTD 用 4 个月的时间赚到了35 万美金的收入，并且同步把订阅制收入也大大提高了，在发布后仅仅 9 个月就实现了 100 万美金的 ARR。
- Krisp，利用 AI 来降低线上语音时的环境噪音，在 2019 年的 8 月份在 AppSumo 上发布，总共卖了21 万美金的 LTD，最高一天卖了 1000 多份，创造了当时的记录。
- Digitalfirst，利用 AI 来创建营销计划并自动化执行，这是最近才发布的一款产品，他们首先第一个渠道就是 AppSumo，仅仅就用了两个月的时间卖了20 万美金的 LTD，并从 18 个用户增长到了 2000 多个。
从以上这些例子可以看出，一次成功的 AppSumo 发布，不仅能给你带来 LTD 的直接销售收入和早期一批忠实的用户，同时也可以帮助提升整个网站的流量、注册用户和订阅付费用户。最后总结一下根据我的经验，什么样的产品适合做 LTD 和在 AppSumo 上发布。首先是你的产品在一个相对成熟的赛道，并且这个赛道已经有不少同类产品跑出来了。为什么有这个条件，主要有两点原因，一是喜欢买 LTD 的受众对于产品基本上都是有明确期待的，并且是价格敏感人群，他们会直接参考已经有的成熟产品来比价，所以我们也可以看到很多 AppSumo 上发布的产品都会主打一个平替的概念。如果你是一款创新型的产品，也没有什么对标的对象，这种其实不太适合 LTD，很少会有人愿意直接买断一个没有明确落地闭环的产品。第二是从你自己市场营销的角度来说，因为在这个赛道已经有成熟的竞品了，所以你再去竞争同样的渠道，难度会很大，那不如索性另辟蹊径，从 LTD 的角度出发，其实这也算是某种意义上的价格战。但如果是创新型的产品，直接一上来就在价格上做出巨大让步，对产品未来定价会有影响，对你也是件不划算的事情。
另外一点就是你产品主要面向人群应该是创业公司这一群体，能够帮助他们解决营销、销售和内部管理等方面的需求，如果你是一个娱乐性质的产品，就不太适合在 AppSumo 上发布了。还有就是你的产品最好是在早期阶段去做 LTD 和 AppSumo 发布，如果你已经有了大量订阅用户之后，再推出一个 LTD，可能会对原来订阅付费的用户有影响。最后一点就是在真正决定要发布前，一定要做好成本的计算，特别是现在 AI 类的产品，边际成本并不低，设置好最合适的价格，并且确保能够给买了 LTD 的客户提供持续的服务，千万不能为了短期效果随便设置一个低价，最后又不负责，这样反而不好。
03.
发布与运营
接着让我们来讲讲如何在 AppSumo 上发布产品和具体的运营策略，首先就像在上一节提到的，并不是所有提交的产品都能被发布的，AppSumo 对于上架产品的审核非常严格。比如说在上一节最后我们提到过，我个人觉得适合在 AppSumo 上发布的产品是在一个相对成熟的赛道，并且这个赛道已经有不少同类产品跑出来了。但这里还有一点，这些同类产品还没有在 AppSumo 上发布过，如果 AppSumo 上已经发布过跟你产品类似的同类产品，或者你的产品品类已经泛滥了，那 AppSumo 也是不会给你发布的。会有如此严格的审核标准，也是因为AppSumo 本质上是在做一个社区，聚拢了一批对 LTD 和 AppSumo 有着高信任和忠诚度的用户，而且后续所有的营销工作都是他们来做，等于他们对你的产品也是一个强背书，这个跟 Hacker News 和 Product Hunt 这些发布平台有着本质区别。毕竟用户买的是终身买断制产品，万一你产品几个月就不做了，他们也一定会找 AppSumo 麻烦的。基于这个原因，我们在产品选择以及提交资料时，就一定得要花心思来证明你的产品是有亮点的，你们是会持续投入把产品做好的，这样才能拿到发布的资格。此外 AppSumo 团队也会自发的联系一些他们觉得不错的产品，问他们感不感兴趣合作，如果你收到了这个邀约，请一定要把握机会！
那么接下去就让我们来讲讲该怎么准备使得我们产品能够顺利通过 AppSumo 的审核，并发布呢？首先是准备好你的产品和人员，你可以对照下列问题，看看能不能回答好：
- 你的产品属于哪个类目？
- 你的产品用来做什么？解决什么问题？
- 请列举理由说明你产品是有价值的，有哪些价值
- 你准备了怎么样的 LTD
- 衡量发布是否成功的核心指标是？收入？用户反馈？注册用户？
- 你有多少客户支持人员？
为什么最后一点是客户支持人员呢？因为在 AppSumo 发布之后，你的产品会在短时间涌入大量的用户，对于刚启动的产品来说也是一次压力测试，而且我们在上一节中也提到过购买 LTD 的用户是十分活跃的，他们会不停地问各种问题，向你反馈各种产品上的 bug，如果你不能很好的及时响应，将会对你的发布造成不好的影响，而且AppSumo 是允许 60 天退款的，很有可能竹篮打水一场空，所以在客户支持这块需要做足充分准备。并且可以提前做好用户社区，比如 Facebook 群组、Slack 和 Discord 频道来承接这一批 LTD 的用户。根据我的经验，AppSumo 的用户在 Facebook 上会更活跃一些，因此如果你是面向他们做社群的，推荐优先创建 Facebook 的群组。
接下去让我们来讲讲提交产品需要准备哪些材料，首先是产品的一些基本信息，比如产品名称、支持邮箱、类型，一句话介绍、图片和网址等，然后需要选择产品类目，以及回答一系列问题，比如目标用户、有哪些竞品，集成了哪些工具等等，这些问题可以帮助 AppSumo 团队更好地理解你的产品，并判断是否适合通过 AppSumo 这个渠道去发布，以及具体的发布运营策略等。然后就到了第三步，也是最重要的产品细节介绍这部分了。AppSumo 还特意提供了一个指南手册，帮助你写好这个产品介绍。
首先你可以去看一些已经发布并且效果不错的产品文案，从中得到一些灵感，找到 AppSumo 用户人群喜欢的语调和风格。然后就是写作格式了，官方推荐字数在200～2000 词之间，避免使用“我”、“我们”这些第一人称的词语和一些没办法证明的数据，比如提升 XX 倍的效率等，同时不要出现全部大写的单词以及你的竞品名称。然后就是文章结构，首先是 1～2 句话的引言，主要说当前用户面临的痛点，然后给出你产品的解决方案。接着是说一下你的产品是什么，能够帮助用户做哪些事情。接下去一部分就是讲产品有哪些功能，一般可以列举 3～5 个功能，然后每个功能用 3～5 句话来介绍。最后就是 3～5 句话的结论，呼应一下开头，然后加一个 CTA，号召大家可以来购买你的产品或者给你反馈，同时要再清晰的强调一遍你产品解决的问题，加深用户的印象。再全部写好之后，推荐你再阅读几遍，从两个角度来编辑优化文章，一是是否把一些东西说清楚了，看看有没有语法错误，把长句子变成短句。二是能否更加具体，比如你产品跟同类竞品最大的差异点在哪等。此外，你还可以为产品添加 Youtube 的视频链接。
在完成上述信息之后，接下去就是最后的价格和兑换码了。AppSumo 现在除了支持买断制外，也支持卖一年制的套餐。但是只有 1 个选项是可以选择一年制套餐，如果你根据不同的功能有多个选项，那就只能选择买断制的套餐。而且官方强力建议是选择买断制，因为这个销量是一年制套餐的 10 倍。最后一个步骤就是兑换码了，如果你的产品是电子书、PDF 和模版这类型的话，你只需要在最后一步上传文件用户可以直接下载就行了，这类产品也不支持 60 天的退款。如果你是软件类产品，就需要用到兑换码这套系统了，用户在购买之后会得到一个兑换码，然后到你的网站来兑换买断制的会员。对于选择兑换码这种方式，你需要准备一个支持邮箱，然后把兑换码放在一个纯文本 CSV 格式的文件里上传到 AppSumo，最后添加一个用户可以到你网站上兑换会员的链接，如果还需要做其他额外步骤的话，也需要在这里讲清楚。这类产品是支持 60 天退款的，但同时你也可以得到购买了兑换码的用户邮箱，方便你后续联系用户做访谈或者邀请评论。此外 AppSumo 最近又推出了一种通过证书密钥来直接登录产品获得永久使用权的验证方式，而不再需要通过兑换码。大家可以根据自己的实际情况，进行选择。
在填写完所有信息后，点击提交，然后等待大概 2～3 个工作日就可以收到 AppSumo 团队的回信了。如果你通过了审核，接下去他们会再详细的跟你过一些细节，他们会给你一个完整的清单，上面列了具体要做的事情以及截止日期，力求做到尽善尽美。同时他们也会开始准备营销的物料，双方共同确定一个合适的发布时间，比如年底的黑色星期五大促销期间，也是每年销量最高的时候。从签订合同到产品正式发布一般会有 60 天的准备期，在这个过程中，你要做的就是积极参与跟他们团队的讨论，包括可以让他们把你的产品在正式发布之前，就先推给一些活跃的社区用户来测试，并从中得到一些产品上的反馈。如果你没有通过审核，也不需要担心，因为这不是机器算法审核，一次没通过就永远不通过了。你可以直接通过邮件或者在社交媒体找到 AppSumo 团队的人进行沟通，看看他们觉得问题是在哪里，以及再一次强调你想要上 AppSumo 的决心，大概率还是能够拿到机会的。
并且这里还有一种情况就是你可以在 AppSumo 上发布，但是他们不会重点推广你的产品，你的产品可以在平台上被看到或者搜索到，但是排名可能会比较靠后，你需要靠自己来营销获取更多曝光和收入。这种发布模式也有一个好处就是AppSumo 只会拿走你收入的小头，也就是 20%～30% 左右。如果你在这种模式下效果不错，被 AppSumo 团队看到了潜力，他们也会再联系你看要不要参与他们的重点推广模式。从我个人经验上来说，如果你能通过审核，被他们重点推荐，那就一定要选择这种模式，毕竟做 LTD 选择 AppSumo 来发布就是为了更好的借助他们的营销资源，而且上面的例子也证明了，经过 AppSumo 推广后，不仅仅是 LTD 的收入，你的网站本身曝光、知名度和订阅付费也会迎来一波增长。
在产品发布后，就会进入到运营阶段了，这也决定了你产品最终能够获得的收入多少。虽然说 AppSumo 会帮你把营销推广给做了，但你依旧可以通过自己已有的一些渠道，特别是社交媒体这块来进一步传播你的 LTD 套餐。此外，在发布旗舰最重要的事情就是积极的回应用户的问题，无论是已经购买的还是未购买的用户，因为购买 LTD 的用户就特别喜欢问问题，你需要给他们足够的支持。此外你还需要积极解决已经购买用户在使用产品时，遇到的各类问题以及他们给你产品上的反馈，并且在给他们满意答复之后，积极邀请他们到你产品发布页来进行评价。如下图，这些问答和评价都决定了你 LTD 的后续销量，而且这也是AppSumo 里大多数用户决定最终购买的重要参考，根据一些产品的统计数据，有超过 35% 的购买是发生在截止销售前最后三天的。如果你的评价很不错，那么你的销量将会节节攀升，撬动更多的人群。如果你的产品评价很糟糕，可能除了第一波愿意尝鲜的用户外，后续就不会有什么销量了。因此在发布后的运营里，做好问答和评价是最重要的事情。
这也是 AppSumo 这个平台的一个运营逻辑，大家看上图应该会发现，提问的用户名称旁边都有 PLUS 的标签，这是 AppSumo 针对消费者推出的会员计划，年费为 99 美金。这些购买了 Plus 会员的用户，是最有可能购买你产品 LTD 的用户，也往往是平台上最活跃和最挑剔的用户。AppSumo 会在产品发布后，优先给这些用户用户发送邮件推荐产品，并且他们会根据这些用户的购买意愿以及相应反馈，来决定后续推广你产品的力度，对于表现不好的产品，他们甚至会直接取消发布。
以上就是关于利用 AppSumo 售卖 LTD 来获取早期付费客户的全部介绍了，大家可以根据自己产品的情况，先决定是否要做 LTD，然后再制定一系列详细的计划，特别是在定价套餐上，对于边际成本相对较高的 AI 类产品尤为重要。此外在 AppSumo 发布完成之后，如果 LTD 套餐的效果不错，你也可以在自己产品官网和社交媒体上继续发售 LTD 套餐，同时也可以上线其他类似 AppSumo 的 LTD 平台，来获取更多的销量。
结尾
最后也欢迎正在做出海，但是遇到运营增长和产品 PMF 问题的朋友，加我微信（公众号后台回复【微信】）一块交流！
也欢迎大家留言讨论，分享你的观点！
觉得内容不错的朋友能够帮忙右下角点个赞，分享一下。您的每次分享，都是在激励我不断产出更好的内容。
欢迎关注深思圈，一起探索更大的世界。
往期文章
揭秘｜海外独立开发者都在做哪些产品？
一文讲透 Hacker News 产品发布
AI Wrapper 套壳应用赚钱的好时代要结束了吗？
【免责声明】市场有风险，投资需谨慎。本文不构成投资建议，用户应考虑本文中的任何意见、观点或结论是否符合其特定状况。据此投资，责任自负。
